운영관리 판매 - 판매 프로세스 / 판매 정보
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판매 프로세스
1) 정의 - 판매란 고객의 욕구와 필요를 충족시켜 줄 것이라고 예상되는 상품 및 서비스를 구매하도록 유도하는 행위이다.
2) 판매 관리의 필요성
판매 관리란 판매 활동을 계획, 집행하고 그 결과를 통제 분석하는 과정을 말한다. 판매 관리가 필요한 것은 판매 활동이 단순한 판매 활동에 그치는 것을 막고 판매 과정의 내용을 분석하여 추후의 판매 활동에 적용하도록 하기 위함이다.
판매 관리를 효율적이고 체계적으로 운영하는 것은 고객의 다양한 요구와 경쟁의 격화에 대비한 마케팅의 완성이다.
3) 판매 방법의 분류
분류 기준 | 종류 | 내용 |
판매 상품의 형태에 따른 분류 | 유형 상품 판매 | 일반 상품 |
무형 상품 판매 | 디지털 상품(소프트웨어, 전자책, 사이버강의 등), 각종 서비스 | |
판매 개척 방법에 따른 분류 | 직접 판매 | 자료나 정보에 의거하여 알고 있는 고객에 대한 판매 |
저돌 판매 | 자료나 정보가 없는 모르는 고객에게 판매 | |
소개 판매 | 관계인의 소개를 통한 판매 | |
판매의 연속성 | 일회성 판매 | 연속적 판매를 유도하여야 한다. |
연속적 판매 | 바람직한 방법이지만 상품에 따라 어려운 경우도 있다. | |
판매 위치 | 점두 판매 | 찾아온 고객에게 접근해 판매하는 행위 |
방문 판매 | 고객을 찾아가서 판매하는 행위 |
판매 정보
1) 판매 정보의 필요성 - 이윤 증대, 불확실성의 제거, 방해 요소의 제거 등
2) 소비자 정보
■ 신상 정보 : 성별, 연령, 소득, 직업 등
■ 구매 행태 : 계절별, 시간대별, 장소별 등
■ 구매 동기 : 상품, 가격, 판매원 활동, 광고 등
■ 기타 자료 : 용도, 사용 횟수, 평균 소비량 등
3) 경쟁업자 정보
■ 분포 현황 : 취급 상품의 종류, 매출액, 소재지 등
■ 시장의 지위 : 점유율, 판매액 등의 수치와 순위 자료 등
■ 마케팅 믹스 전략 : 4P, 4C, 6C 전략 등
4) 상품 정보
■ 특성 : 소재, 디자인, 성능, 품질
■ 시기 : 발매, 가격 변화, 퇴출 예상 등의 시기
■ 장단점 : 장래성에 대한 정보
5) 판매 활동 정보 - 각종 판매 활동의 과정과 판매 활동에 의한 결과에 대한 정보이다.
6) 기업 환경 정보 - 기업 주위의 경제, 법률, 문화 등의 각종 환경에 대한 정보. 기업은 이러한 환경에 의해 직접 또는 간접적인 영향을 받고 있다.